Online aardappelen verkopen

Online aardappelen verkopen

Wat kan een online-marketeer leren van een Keniaanse aardappelverkoper?

Kenia is het land van kleine zelfstandigen. Hoewel mobiele telefonie het land sprongen heeft laten maken is de online wereld zoals wij die in Nederland kennen nog ver weg voor de gemiddelde Keniaan. Is dit erg? Helemaal niet, want de meeste Kenianen die ik sprak, hebben niet zoveel op met technologie. Bijna alles speelt zich offline en direct ter plaatse af.

Een mooie mogelijkheid om te zien hoe het keuzeproces werkt als alle vormen van promotie, zoals wij in Nederland gewend zijn, ontbreken en de vier andere klassieke marketing p’s (plaats, product, personeel en prijs) nagenoeg hetzelfde zijn.

Nagenoeg hetzelfde product, plaats, prijs en personeel

Aardappels kopen langs de weg

In gesprekken met aardappelverkopers, waarvan er in de omgeving van de plaats Kitale soms wel twintig naast elkaar langs de weg zitten, was een vergelijk met online marketing snel gemaakt. Door naast elkaar te gaan zitten maken de verkopers hun aanbod transparant en vergelijkbaar. Voor de potentiele kopers zijn plaats, product, personeel en prijs nagenoeg gelijk. Langs de kant van de weg hebben de aanbieders dezelfde beperkingen of mogelijkheden qua promotie als hun buurman. Het werkelijke onderscheid maken ze dus in hun dienstverlening op het moment dat ze contact maken met de klant.

Online is ook een vorm van ‘langs de weg’

Voor een online-marketeer is het niet anders. Voor een potentiele klant, die online met jouw website in aanraking komt, zijn plaats, product, personeel, promotie en prijs nagenoeg hetzelfde als die van je concurrent. Het verschil in beleving dat jouw website maakt tijdens het contact met de klant is allesbepalend. Het gebeurt dan, op het moment dat dit online contact plaatsvindt. Tijdens deze interactie moet door de website het verschil gemaakt worden. Je bent er immers niet bij.

Roep nog maar eens het beeld op van die 20 aardappelverkopers naast elkaar langs dezelfde weg; jouw website bevind zich met een veelvoud aan alternatieven in de ogen van de bezoeker op hetzelfde beeldscherm.

Online marketeer als Keniaanse aardappelverkoper?

Wat doet die aardappelverkoper dan zo goed?

Hoe kan een online-marketeer er voor zorgen dat bij het eerste bezoek meteen echt contact wordt gemaakt en dat er genoeg reden is om nog eens terug te komen? De aardappelverkopers zijn hier heel bedreven in. Ze weten precies wat bij een eerste contact met een nieuwe klant van ze verwacht wordt en handelen er ook naar. Dit zonder overbodige vragen te stellen. Als je namelijk alleen maar aardappelen verkoopt kun je de vraag: “Wat kan ik voor u doen?” rustig overslaan. Om de kans te vergroten dat ze terugkomen beloof je ze een extra aardappel gratis bij het tweede bezoek of je draagt de aankoop voor je klant even naar de auto. Denk nu maar eens aan online contactmomenten die jezelf hebt gehad. Ging dat even soepel en ervoer je de dienstverlening dusdanig prettig dat je nog eens naar dezelfde website teruggaat?

Waar zitten voor een online-marketeer de contactmomenten in het keuze proces?

Welke lessen kun je uit het bovenstaande trekken?

  1. Denk bij het inrichten vanje website aan aardappelverkoop langs de weg en bedenk steeds hoe jouw klant het contactmoment zal beleven.
  2. Probeer overbodige zaken weg te laten. Voordat een bezoeker jouw website bezoekt heeft hij via e-mailmarketing, mond-tot-mond reclame, social media en promotie al een redelijk beeld waar hij heen gaat en wat daar dan te doen is.
  3. Maak het online contactmoment dus relevant maar vooral gemakkelijk voor de potentiele klant.
  4. Zorg ervoor dat de beleving van het contactmoment past bij de verwachting die jouw merkbelofte oproept.
  5. Stel hiervoor hetgeen dat je al van hem weet in dienst van de klant.
  6. Monitor op de pagina’s met contactmomenten consequent het aantal bezoekers versus het aantal transacties en het aantal terugkerende bezoekers.
  7. Blijf steeds naar verbetering van deze pagina’s streven.
  8. Zorg voor veel online contactmomenten door bannering, social media marketing en e-mailmarketing.
  9. En last but not least: zorg ervoor dat jouw online ‘aardappels’ minimaal marktconform zijn in prijs en mogelijkheden.

Door in een omgeving zonder overdreven veel media exposure naar branding te kijken, is het voor mij nog duidelijker geworden dat, wanneer een business wordt teruggebracht tot de essentie, de kans op groei en succes groter wordt.

drs. ing. Eric Cornelissen

drs. ing. Eric Cornelissen

Merkstrateeg | Online marketeer

Begon zijn loopbaan bij als vliegtuigbouwer bij Fokker. Stapte in 1988 over naar een softwarebedrijf in Naarden en is sindsdien werkzaam in marketing. Eric Cornelissen heeft ervaring opgedaan in diverse functies en verschillende branches.

Hij studeerde (deeltijd) technische bedrijfskunde aan de Hogeschool van Amsterdam en marketing (deeltijd) aan de Vrije Universiteit. Na het voltooien van de laatste studie is hij gestart met Cornelissen.Marketing.

Wat we kunnen leren van MAMA KARI

Wat we kunnen leren van MAMA KARI

En hoe twee basisvaardigheden al een kernvaardigheid vormen.

Kenia is het land van de kleine ondernemer. Overal wordt gehandeld en wat hierbij het meeste opvalt, is dat aanbieders met nagenoeg dezelfde producten allemaal dicht op elkaar zitten. Op zoek naar vis? Wanneer je de plek vindt waar het verkocht wordt, tref je vrijwel zeker minimaal tien kramen naast elkaar. Zo ook met groente en fruit, kleding, schoenen, aardappelen etcetera. Hoe kunnen al deze kooplieden dan toch een bestaan hebben? Lees hoe Mama Kari uit Nyeri hier mee omgaat.

De kraam van Mama Kari

Eten op de flanken van Mount Kenya

Een recent verblijf in Kenia werd voor een groot deel besteed aan tochten in de bergen. Hierdoor kwam ik in contact met Mama Kari. Zij heeft zich van een goed bestaan heeft verzekerd door zich duidelijk te onderscheiden van haar concurrenten. Een prachtig voorbeeld over hoe je door slechts twee basisvaardigheden slim te combineren, tot een kernvaardigheid kunt komen die blijvend het verschil maakt.

Specifieke behoefte

Een meerdaagse bergtocht in Oost-Afrika vereist een heel andere planning en voorbereiding dan een soortgelijke tocht in Europa. Zelfs bij de langste en zwaarste Alpentochten is er aan het einde van de dag altijd wel een berghut die van alle gemakken voorzien is. Zo niet in Afrika waar iedere tocht een logistieke uitdaging is. Alles wat onderweg nodig is aan eten, brandstof, tenten en water moet de berg mee opgenomen worden. Meer dagen = meer spullen = meer te dragen. Een hoofdgids moet dit vaak in een zeer korte tijd organiseren en inkopen.

Het verdelen van de inkopen over de rugzakken

Duidelijke doelgroep

In een gesprek met Mama Kari kwam naar voren dat deze specifieke behoefte haar op een goed moment duidelijk werd. Aan een gids die onder hoge tijdsdruk bij haar kwam inkopen, is ze haar vragen gaan stellen. Sinds dat moment is zij zich gaan richten op hoofdgidsen voor tochten op Mount Kenya die in een zeer korte tijd ervoor moeten zorgen dat het hun gasten aan niets ontbreekt.

In gesprek met Mama Kari

Twee basisvaardigheden

Mama Kari voerde al een actief beleid om de omloopsnelheid van haar voorraad zo hoog mogelijk te houden. Dit door genoegen te nemen met een kleinere marge per product. Daarnaast is zij zich gaan verdiepen in hetgeen er tijdens een bergtocht per persoon per dag nodig is en wat de logistieke consequenties hiervan zijn. Door deze kennis te combineren maakt zij zich onmisbaar voor haar doelgroep. Ze voorziet een hoofdgids in één stop van alle zaken die hij nodig heeft, zonder dat hij hier zelf over hoeft na te denken. Een telefoontje vooraf is voldoende. Mama Kari heeft dus in de combinatie van twee basisvaardigheden haar kernvaardigheid ontdekt en heeft daarmee een superkans gecreëerd!

Kernvaardigheden model van Hamel en Prahalad

Mogelijke merkdefinitie:

Voor organisatoren van bergtochten op Mount Kenya die in een korte tijd de bevoorrading en de logistiek moeten regelen (doelgroep) is Mama Kari (merk) de one-stop-shop (referentiekader) die in een keer alle benodigdheden in de juiste hoeveelheden kan leveren (belofte), omdat ze een courant assortiment heeft en weet wat er nodig is voor zo’n tocht. Dit is een hele mond vol, maar het beschrijft in essentie waar haar business om draait en helpt haar om in de dagelijkse uitvoering doelgericht te werk te gaan.

Merkbelofte

De merkbelofte van Mama Kari

Door het woord ‘best’ in de belofte op te nemen, wordt de lat voor Mama Kari zelf en haar concurrentie hoog gelegd.

De lessen van Mama Kari

  1. Neem eens de tijd om te heroverwegen welke specifieke behoefte u vervult voor uw klanten;
  2. Omschrijf expliciet wie deze behoefte heeft en wat de grootste gemeenschappelijke deler van deze personen is;
  3. Zet alle basiskenmerken en vaardigheden van uw onderneming op papier en bepaal welke combinatie daarvan primair bijdraagt aan het vervullen van die specifieke behoefte;
  4. Benoem op basis hiervan de kernvaardigheid die uw onderneming onderscheidend maakt;
  5. Combineer de bovenstaande bevindingen tot een merkdefinitie volgens dezelfde structuur als die van Mama Kari;
  6. Toets deze merkdefinitie bij de beschreven doelgroep;
  7. Bedenk nu een pakkende merkbelofte;
  8. Leg de lat meteen hoog door er een overtreffende trap in op te nemen.

Door te kijken naar branding in een omgeving zonder overdreven veel media exposure is mij nog duidelijker geworden dat, wanneer een business wordt teruggebracht tot de essentie, de kans op groei en succes groter wordt.

drs. ing. Eric Cornelissen

drs. ing. Eric Cornelissen

Merkstrateeg | Online marketeer

Begon zijn loopbaan bij als vliegtuigbouwer bij Fokker. Stapte in 1988 over naar een softwarebedrijf in Naarden en is sindsdien werkzaam in marketing. Eric Cornelissen heeft ervaring opgedaan in diverse functies en verschillende branches.

Hij studeerde (deeltijd) technische bedrijfskunde aan de Hogeschool van Amsterdam en marketing (deeltijd) aan de Vrije Universiteit. Na het voltooien van de laatste studie is hij gestart met Cornelissen.Marketing.

Hoe manage ik mijn online contactmomenten?

Hoe manage ik mijn online contactmomenten?

Een praktische, structurele aanpak voor online marketing

Sinds juni 2014 biedt Cornelissen.Marketing via het marketing dashboard de mogelijkheid om een aantal zaken rondom uw merk structureel in kaart te brengen en een deel van de communicatie centraal te plannen en regisseren. Met onze merk gerichte aanpak zorgen wij ervoor dat uw merkactivatie beter rendeert en optimaliseert. Hoe? Door het meet- en controleerbaar te maken. Maar hoe werkt dit nu in de praktijk?

Wat zijn online contactmomenten?

Deze vraag laat zich alleen beantwoorden als u de bijvraag ook stelt: En wanneer vinden de online contactmomenten plaats?

Customer Journey en de verschillende contactmomenten

De eerste afbeelding toont de ‘reis’ (customer journey) die een klant maakt vanaf het moment dat hij zich bewust wordt van een behoefte tot na het moment dat deze vervuld is. Zoals de afbeelding laat zien gaat de klant tijdens deze ‘reis’ door vijf fasen: de oriëntatiefase, de afweging van alternatieven, de aankoopfase, de consumptiefase en de evaluatiefase.

De oriëntatiefase

In de oriëntatiefase begint de klant zich pas bewust te worden van een behoefte. Dit al dan niet door offline prikkels via radio, drukwerk, tv, PR of van horen zeggen. Op een zeker moment zal de klant op internet op zoek gaan naar informatie. 98% van de internetgebruikers start deze zoektocht via Google. De informatiebehoefte kan uiteenlopen van zeer nauwkeurig tot erg vaag en worden er meerdere sites bezocht. Met bannering en gepromote Facebook-posts is het mogelijk om uw potentiele klant kennis te laten nemen van uw merkbelofte in relatie tot zijn/haar behoefte.

In de praktijk: In deze fase gebruiken wij het online.marketing dashboard om de Facebook-posts die gepromoot gaan worden structureel in te plannen en te volgen hoe hier op gereageerd wordt. Bij reacties kunnen we vanuit het dashboard de dialoog met de klant aangaan. Daarnaast worden merkrelevante post voor LinkedIn en Twitter via het dashboard, deels automatisch ingepland ten behoeve van de zichtbaarheid van uw merk en traffic naar uw website.

Afweging van alternatieven

Afweging van alternatieven

Dit is de fase waarin uw klant zich gaat beperken tot een x-aantal alternatieven (meestal niet meer dan vijf) die hij/zij ziet als oplossing voor zijn/haar behoefte. Het is dus essentieel dat u met uw merk in deze top-of-mind aanwezig bent en dat uw merkbeloftestaat als een huis. Voor contact met nieuwe klanten kan social media hier een goede rol in spelen. Voor bestaande klanten is e-mailmarketing een goed middel om in de keuzeset aanwezig te blijven. De (potentiele) klant gaat op Google in deze fase steeds gerichter zoeken en de websitepagina waar hij/zij terecht komt, moet hulp bieden richting de aankoop en verwacht daarbij iets te kunnen ondernemen!

In de praktijk: Het online marketing dashboard zetten wij in deze fase in voor zichtbaarheid van de merkpropositie. Dat doen wij via posts die call-to-actions met links naar de juiste pagina’s op uw website bevatten. Pagina’s die de transactie van de klant faciliteren. De content die hiervoor wordt ingezet wordt overigens ook ingezet via e-mailmarketing.

De aankoopfase

De aankoopfase speelt zich veruit het meeste zich af op uw website en hierbij treedt uw site op als online dienstverlener voor uw merk. Hierbij is van belang om goed uw dienstverleningsproces goed in kaart te brengen en dat u voor iedere fase duidelijk heeft wat de verwachting en informatiebehoefte van uw klant is.

Inventarisatie van het (online) dienstverleningsproces

In de praktijk: In deze fase houden we vooral gestelde vragen omtrent aankoop van klanten in de gaten. Dit om de klant te helpen de transactie te voltooien en anderzijds om het online proces te optimaliseren. Wanneer de klant bereid is zijn aankoop te delen via social media wordt dit gesignaleerd en wordt hij/zij vanuit het dashboard bedankt.

De consumptiefase

Deze fase kan veel positieve zichtbaarheid voor uw merk opleveren. Hoe meer uw klanten op social media delen omtrent hun positieve beleving van uw dienstverlening, des te meer potentiele klanten het bewijs hierin zullen zien dat uw merk zijn belofte waarmaakt. Bij negatieve respons bent u daarbij instaat om direct de dialoog aan te kunnen gaan.

In de praktijk: Tijdens de consumptiefase proberen we interactie te stimuleren door klanten op te roepen de beleving zoveel mogelijk te delen met anderen. Met het online.marketing dashboard wordt er geanticipeerd op de online beleving van uw klanten.

De evaluatiefase

De klant heeft zijn beleving gehad door uw product in gebruik te nemen of uw dienst af te nemen. Mogelijk speelt de gedachte voor een herhaalaankoop of voldeed het merk niet aan zijn verwachtingen. Het is in deze fase belangrijk om goed te luisteren naar mogelijke signalen die te maken hebben met de tevredenheid van uw klant. Indien iemand zijn ongenoegen uit via social media is het zaak hier snel, positief en accuraat op te reageren.

In de praktijk: De nadruk bij de inzet van het online.marketing dashboard komt te liggen bij een online functie die dit structureel voor uw merk vervult: webcare. De software helpt u om online invulling te geven aan uw customer service.

Meten is weten!

Tot slot: is het denkbaar om tegenwoordig nog zonder dit soort tools goed in contact te blijven met uw markt. Natuurlijk wel! Als u gepofte kastanjes op een Kerstmarkt verkoopt gaat dit prima zonder dit soort oplossingen maar zoals al eerder gemeld, 98% van de zoektochten begint online. Hoe denkt u anders dat iemand uitgerekend op die ene Kerstmarkt komt.

drs. ing. Eric Cornelissen

drs. ing. Eric Cornelissen

Merkstrateeg | Online marketeer

Begon zijn loopbaan bij als vliegtuigbouwer bij Fokker. Stapte in 1988 over naar een softwarebedrijf in Naarden en is sindsdien werkzaam in marketing. Eric Cornelissen heeft ervaring opgedaan in diverse functies en verschillende branches.

Hij studeerde (deeltijd) technische bedrijfskunde aan de Hogeschool van Amsterdam en marketing (deeltijd) aan de Vrije Universiteit. Na het voltooien van de laatste studie is hij gestart met Cornelissen.Marketing.